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October 2, 2025

Q4 EC繁忙期到来 #2 – セラーはどう迎え撃つべきか？

越境セラーにとって、第4四半期は年間で最も重要な戦いです。マクロ経済や税制改革といった環境要因の課題に比べ、ミクロレベルの プラットフォーム規則、消費者行動、在庫補充戦略、市場選択 こそが、売上成否を左右する本当の鍵となります。本稿ではセラーの視点から、Amazon・eBay・Shein の旺季戦略を分析し、さらに東欧・南米といった新興市場に触れ、最後に在庫補充と運営の実務的な提言を行います。

 

一、主要プラットフォームの状況：旺季の前哨戦はすでに始まっている

1. Amazon：二段構えの戦術 + 厳格な物流要件

Amazon の 2025 年第4四半期の戦略は、依然として 二段構え が核心です。すなわち、10 月の「Prime Big Deal Days」と 11 月末の「ブラックフライデー + サイバーマンデー週間（BFCM）」です。

  • FBA 納品期限の厳格化：締切を逃すとゴールデンセール期間を失います。Amazon は AWD（Amazon Warehousing & Distribution）を「セーフティバルブ」として推奨し、ハイブリッド運用で補充の中断を防ぎます。

  • 柔軟なプロモーション施策：ライトニングディール、Prime 会員限定割引、クーポンを、商品利益率に応じて組み合わせる必要があります。

  • 広告スケジュールは二段階：10 月はブランド認知を中心に、11 月中旬以降はコンバージョン最大化に全力を注ぎます。

示唆：セラーは戦争のように逆算して在庫補充とマーケティングを計画し、AWD をバックアップとして活用すべきです。

2. eBay：柔軟な運営 + ニッチ市場の強み

Amazon の「軍隊的ルール」とは異なり、eBay はセラーにより大きな自主性を与えています。

  • 方針とツールの強化：2025 年夏、eBay は買い手メッセージ対応の AI アシスタント、集中型プロモーションダッシュボード、中古ファッションの等級基準、「ワンクリック動画生成」機能を導入しました。

  • 人気カテゴリー：リファービッシュ電子機器、ブランド中古ファッション、限定スニーカーやコレクション品が引き続き注目されています。

  • 高いプロモーション自由度：セラーはクーポンコードや値引き交渉招待を用い、自ら割引を設計可能です。

示唆：コレクション品や中古高級品のような差別化された商品では、eBay が Amazon に代わる旺季戦場となり得ます。

3. Shein：究極のコスパ + ソーシャル流量ドライブ

Shein の旺季戦略は依然として「早期開始・長期サイクル・大幅割引」です。

  • プロモーションは 11 月中旬から開始、一部商品は最大 90% 引き、さらにクーポン併用で客単価を押し上げます。

  • SNS 集客：TikTok や Instagram 上の「#SheinHauls」開封動画ブームが若年層の購買を牽引します。

  • ヒット予測カテゴリー：女性用パジャマ、アクティブウェア、シンプルアクセサリー、ペット用品。

しかし Shein は課題も抱えています：De Minimis（免税枠）撤廃 により越境コストが直接上昇し、低価格優位性が圧迫されます。他のファストファッション企業にとってはチャンスであり、現地配送スピードと安定した価格 を打ち出せば、価格競争の中で差別化できます。

 

二、新ブルーオーシャン動向：東欧と南米のチャンス

欧米市場の成長が鈍化する中で、新興市場の爆発力 がセラーにとってますます重要になっています。

1. 南米：ブラジル主導、「ブラック11月」へ拡大

  • ブラジル市場規模：2025 年に 590.7 億米ドル に達し、2030 年までの CAGR は 20% に達すると予測。

  • 決済革命 Pix：月間取引件数は 60 億件を超え、クレジットカードを持たないユーザーも EC に参入可能。

  • 特有の販売サイクル：ブラックフライデーは「ブラック11月」に拡張される傾向があり、セラーは 10 月末からプレヒート を始める必要があります。

適したカテゴリー：ファッション、家電、美容、ホーム用品。

重要提言：Pix と分割払い の対応が必須。未対応だとコンバージョン率は著しく低下します。

2. 東欧：ポーランドが新エンジンに

  • EC ユーザー数：ポーランドは 3,000 万人以上のオンライン消費者を持ち、普及率は 78%。

  • 消費特性：越境購入への受容度が高く、価格には敏感だが待つことを厭わない。

  • 季節需要：クリスマス文化が強く、ハンドクラフト、装飾品、ホリデーアイテムの需要が旺盛。

適したカテゴリー：高コスパ日用品 + 季節性ハンドクラフト。

提案：ポーランド語の商品ページとカスタマーサポート を用意し、現地返品拠点を設けると信頼度が向上。

 

三、旺季の在庫補充と運営戦略

1. 二段階補充で販売機会を逃さない

旺季戦略は 「プレフェーズ」+「収穫フェーズ」 に分けるべきです：

  • 9–10 月：ブランド認知、トラフィックプールの蓄積。

  • 11–12 月：フルコンバージョン、割引と広告 ROI に集中。

2. 「セーフティ在庫」マインドセットを持つ

カナダ郵便のストライキや欧州港湾の混雑が示すように、JIT（ジャストインタイム）在庫モデルは旺季に極めて脆弱 です。JIC（Just in Case / 念のため在庫）モデル を採用し、資金回転を犠牲にしてでも在庫を厚めに保持する必要があります。

3. プラットフォームツールと AI を活用

  • Amazon：AWD をバッファ倉庫として使い、Lightning Deals やクーポンを組み合わせ。

  • eBay：AI アシスタントや動画生成ツールを活用。

  • Shein：プラットフォームのプレヒートに沿い、クーポン併用施策を展開。

  • AI マーケティング：FAQ・商品説明を構造化し、ChatGPT などの LLM に正しく認識・推薦させる。

 

四、セラーの三大行動原則

  1. 精密なポジショニング：価格重視層と高付加価値層を明確に区別する。

  2. 市場多角化：米国・西欧だけに依存せず、南米・東欧を積極開拓。

  3. 早期補充：8–9 月に大部分の補充を終え、第4四半期に十分な在庫を確保。

 

結論：2025 Q4 はセラーの「精度」を試す

2025 年第4四半期は、単にトラフィックと割引で勝負する時代ではありません。プラットフォームの規則はますます厳格化し、税務・物流リスクも増しています。そのためセラーは 早期計画と柔軟対応 が不可欠です。

プラットフォームのリズムを正確に掴み、ツールを活用し、早めに在庫を補充できる者こそ、この激しい「越境戦争」に勝利します。

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